STP分析 やり方を理解すると、マーケティング施策の前に「誰を狙うのか」「どの市場で戦うのか」「競合と比べてどの立ち位置で選ばれるのか」を整理できます。広告、SEO、SNS、LP、営業資料を作る前にSTPを整理しておくと、発信内容や商品設計がぶれにくくなります。

STP分析とは、Segmentation（市場を分ける）、Targeting（狙う市場を決める）、Positioning（選ばれる立ち位置を決める）の3段階でマーケティング戦略を整理するフレームワークです。中小企業や個人事業主にとっても、価格競争を避け、自社の強みが伝わる顧客層に集中するために有効です。

この記事では、STP分析の基本、セグメンテーションの切り口一覧、ターゲティング6R、ポジショニングマップの作り方、中小企業の実践例、よくある失敗、FAQまでを実務目線で解説します。マーケティング戦略全体の流れから確認したい方は、マーケティング戦略完全ガイドもあわせて確認してください。

1. STP分析とは？マーケティング戦略での役割

STP分析とは、市場を細かく分け、その中から狙う顧客層を選び、競合と違う立ち位置を決めるためのフレームワークです。商品や広告を作る前にSTPを整理すると、「誰に向けているのかわからない」「競合と同じことを言っている」「安さ以外の選ばれる理由がない」という状態を避けやすくなります。

たとえば、同じパーソナルジムでも、20代男性の筋力アップ向け、40代女性の健康維持向け、産後女性向け、シニア向け、競技者向けでは、訴求、価格、写真、トレーナーの見せ方、SNS投稿、LPの内容が変わります。STP分析は、この違いを感覚ではなく、戦略として整理する作業です。

STPの3要素

2. セグメンテーションの切り口一覧表

セグメンテーションとは、市場を意味のあるまとまりに分けることです。単に年齢や性別で分けるだけでは不十分です。実務では、地域、悩み、購買動機、予算、利用シーン、検討段階、価値観などを組み合わせて考えます。

中小企業の場合、セグメントを細かくしすぎると対象者が少なくなり、広げすぎると誰にも刺さらない訴求になります。最初は、顧客の悩み・地域・予算・利用目的を軸に分けると実務に落とし込みやすくなります。

セグメンテーションの主な切り口

3. ターゲティング6Rで狙う市場を選ぶ

ターゲティングとは、分けた市場の中から、自社が優先して狙う顧客層を決めることです。ここで重要なのが6Rです。6Rとは、Realistic Scale、Rate of Growth、Rank、Reach、Rival、Responseの6つの観点でターゲット市場を評価する考え方です。

ターゲティング6R一覧

6Rを使った評価例

たとえば、店舗向けのマーケティング支援を行う企業が「飲食店」「美容室」「パーソナルジム」「士業」を候補にした場合、それぞれの市場規模、到達手段、競合状況、反応しやすさを比較します。市場規模が大きくても、競合が強すぎたり、自社実績と合わなかったりする場合は、優先度を下げる判断もあります。

中小企業では、「大きな市場」よりも「勝てる市場」を優先することが重要です。小さくても、自社の強みが伝わりやすく、実績を作りやすく、紹介が生まれやすいセグメントを選ぶ方が成果につながる場合があります。

4. ポジショニングマップの作り方

ポジショニングとは、競合と比べて自社がどの立ち位置で選ばれるかを決めることです。ポジショニングマップは、顧客が比較する軸を2つ設定し、競合と自社の位置を視覚的に整理する方法です。

ポジショニングマップ作成5ステップ

1. 顧客の比較軸を洗い出す：価格、専門性、早さ、安心感、地域密着、初心者向けなどを出す。
2. 競合を3〜5社選ぶ：検索上位、近隣店舗、SNSで比較される相手を選ぶ。
3. 2つの軸を決める：顧客が意思決定で重視する軸を選ぶ。
4. 競合と自社を配置する：感覚ではなく、料金、口コミ、訴求、実績で判断する。
5. 空白地帯と勝ち筋を探す：顧客需要があり、自社が提供できる立ち位置を見つける。

よく使う軸の例

5. 中小企業のSTP実践例

以下は、特定企業の実在事例ではなく、業種を一般化した仮想例です。実務でSTP分析を行う際の考え方を理解するためのサンプルとしてご覧ください。

仮想例1：地域密着型パーソナルジム

仮想例2：小規模事業者向けWeb制作会社

仮想例3：専門家向けオンライン講座

6. STP分析でよくある失敗

STP分析は便利なフレームワークですが、表を埋めただけでは成果につながりません。実務では、セグメントが広すぎる、ターゲットが願望だけで決まっている、ポジショニングが競合と同じ、施策に落ちていない、という失敗が起きやすくなります。

STP分析チェックリスト

7. よくある質問

STP分析は中小企業にも必要ですか？

はい、必要です。中小企業は広告予算や人員が限られるため、広く狙うよりも、勝てる顧客層に集中する必要があります。STP分析を行うと、誰に向けて発信すべきか、どの強みを前面に出すべきか、競合とどのように違いを出すべきかが整理できます。

STP分析はどの順番で進めればよいですか？

基本は、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの順番です。まず市場を分け、次に6Rで狙う顧客層を選び、最後に競合と比べた立ち位置を決めます。いきなりポジショニングから考えると、顧客の実態や市場規模とズレる可能性があります。

ポジショニングマップの軸はどう選べばよいですか？

顧客が実際に比較している軸を選びます。たとえば、価格、専門性、安心感、サポートの手厚さ、初心者向けか上級者向けか、対面かオンラインかなどです。自社が有利に見える軸ではなく、顧客が意思決定で重視している軸を選ぶことが重要です。

8. まとめ

STP分析とは、Segmentation、Targeting、Positioningの3段階で、誰に選ばれ、どの市場で、どの立ち位置で勝つかを決めるマーケティング戦略の基本フレームワークです。商品設計、広告、SEO、SNS、LP、営業資料の前にSTPを整理することで、施策のぶれを防げます。

セグメンテーションでは、年齢・性別だけでなく、地域、価値観、行動、悩み、検討段階で市場を分けます。ターゲティングでは、6Rを使って市場規模、成長性、優先順位、到達性、競合状況、反応の得やすさを評価します。ポジショニングでは、顧客が比較する軸でマップを作り、自社が勝てる立ち位置を探します。

STP分析は、資料作成で終わらせず、広告文、LP、SNS投稿、商品設計、価格、接客、営業資料に反映して初めて意味があります。中小企業ほど、広く狙うのではなく、勝てる顧客層に絞り、選ばれる理由を明確にしましょう。